ESTP

22 歳の春。同期 800 人が並ぶ入社式。 役員の長い話が始まって十分も経つと、ESTP のあなたは、もうほとんど聞いていなかった。机の下でスマホを開いて、配属先の評判を調べ、誰と組めば勝てるかを先に見ていた。 配属は、営業部。これが、ESTP には、ぴったりだった。 研修は、退屈だった。トークの台本を丸暗記して、先輩相手にロールプレイ。三日目には、もう飽きていた。 最終日、講師役の先輩が「では本番の練習」と言った瞬間、ESTP は台本を閉じた。そして、その先輩自身に架空の商品を売りはじめた。「先輩、さっきから時計チラチラ見てますよね。会議近いでしょ。じゃあ要点だけ。これ、入れると先輩の残業が月十時間減ります」。先輩は、つい「お、いいな」と言ってしまって、研修室がどっと沸いた。 現場は、もっと水に合った。 先輩について初めて客先に出た日、ESTP は台本を一行も使わなかった。帰り道、先輩が「お前、よく刺さったな」と聞くと、こう答えた。 「だって部長、最初の名刺交換で、こっちの資料はそっちのけで、ずっとスマホ気にしてたじゃないですか。あれ、忙しい合図。長く話したら負け。だから三分で、数字だけ置いてきた」。 見て、読んで、詰める。契約は、先輩より先に ESTP が取ってきた。 「準備とか台本とか、いります？ 会って顔見れば、だいたい分かるじゃないですか」。 25 歳。営業成績は、同期でトップ争い。 「次の大型案件のリーダー、やってみないか」。打診が来た瞬間、ESTP はもう椅子から立っていた。「やります。でかいほど、燃えるんで」。退屈だけが、この人の唯一の敵だった。

ESTP は、勝ちつづけた。 無理だと言われた案件を、締切ぎりぎりでねじ込む。落ちかけた契約を、最後の一回の訪問でひっくり返す。「あいつを連れていけば、なんとかなる」。そんな人間が現場の切り札になるのは、早かった。 ただ、会社が、だんだん狭く見えてきた。 現場で掴んだ勝ちが、稟議だの根回しだの、課長から部長へのハンコ四つで、何週間も寝かされる。そこが、いちばん退屈だった。「この看板がなくたって、俺は勝てる」。 30 歳。ESTP は、会社を辞めた。 急成長中のスタートアップに、営業の責任者として飛び込んだ。会社の看板も、過去の実績も、関係ない。俺が場に入れば、どこまで流れを変えられるか。それだけが、見たかった。 最初の一年は、面白いように勝った。 ESTP が前線に立つと、数字が目に見えて伸びた。落とせそうな匂いのする客には、誰より先に飛び込んで、その場で詰める。新しい取引先が次々に増えた。 このまま、いける。本気で、そう思っていた。 そして、この「俺がその場にいれば、なんとかなる」という自信こそが、数年後、ESTP に人生で初めての挫折を味わわせることになる。

35 歳。 スタートアップは、大きくなっていた。社員も、取引先も、増えた。ESTP は、相変わらず前線で勝ちつづけ——ているつもりだった。 きっかけは、一件の更新商談だった。 二年前、ESTP が一回の訪問でノリよく落とした大口の客。その契約を続けるかどうかの席だった。 ところが、その二年で、担当は三回変わっていた。引き継ぎは、いつも雑。ESTP は「取ること」には全力でも、「続けること」をずっと誰かに丸投げしてきた。 商談の場で、客は、静かにこう言った。 「申し訳ないですが、今回は、見送ります」。 ESTP は、得意の即興で巻き返しにかかった。「価格ですか？ それとも運用面？ 条件なら、今日この場で変えますよ」。早口で刺す場所を探した。でも、客の表情は最初から動かなかった。「いえ。もう、社内で決まっていることなので」。相手の顔には、何も書いていなかった。この場でひっくり返せる話じゃ、ない。 生まれて初めて、ESTP は、その場で勝てなかった。 そこから、ESTP がふだん絶対にやらないことを、やりはじめた。 未来のことなんて、考えたこともなかった。なのに、その夜から、悪い未来ばかりが勝手に浮かんできた。眠れない。夜中に過去のやりとりを何度も読み返す。 そして、ESTP は、こう思いはじめた。 「あの客、裏で誰かに、俺の悪口を吹き込まれてたんじゃないか」。 「あいつ、最初から俺を追い出すつもりで、近づいてきたんじゃないか」。 「取引先も、元同僚も、ぜんぶグルで、俺を陥れる計画を、立ててやがったんだ」。 ある朝の会議では、若い部下にいきなり詰め寄った。「お前、あの客と、裏で何か話したろ」。部下はぽかんとしていた。深夜には、何年も連絡していなかった元同僚に電話をかけ、「正直に言えよ。お前も、一枚噛んでたんだろ」と問い詰めた。 あの、勝てる匂いを嗅ぎつけて飛び込んでいった ESTP は、どこにもいなかった。 そんなとき、ずっと一緒に前線を張ってきた相棒が荷物をまとめながら、静かに言った。 「お前と仕事すんの、楽しかったよ。本当に。……でもさ。お前にとって俺たちって、ずっと、勝つための手駒だったよな」。 そう言われて、初めて気づいた。 「お前、ここ行け」「お前は、こっち」。勝つために、人を駒みたいに動かしてきた。それで勝ててきたから、それでいいと思っていた。でも、駒は、人だった。 相棒は、出ていった。続くように、一人、また一人。引き留めようとした。でも、こういうとき何を言えばいいのか、口がうまいはずの ESTP には、言葉が出てこなかった。気づけば、あれだけ人に囲まれていた周りから、人が消えていた。 会えば勝てた。落とせない相手は、いなかった。 なのに、初めて、勝てなかった。 相手は、目の前には、いなかった。「来年も、こいつと組みたい」と思ってもらえるか。その、まだ来ていない明日の答えだけは、得意の即興ではどうにもならなかった。

40 歳。 ESTP は、また、現場に立っていた。今度は、自分の小さな会社で。机にふんぞり返る社長ではなく、相変わらず、自分で客先に出る人だ。 あの相棒とは、戻らなかった。一度離れた人は、戻らない。それは、もう、わかっている。 ただ、ひとつだけ、ESTP は変えた。 契約を取る前に、いっこだけ考えるようになった。「これ、来年も続くか？」。 昔の ESTP なら、目の前の一回の勝ちが、すべてだった。今は、長い戦略会議は、相変わらず嫌いだ。ただ、取った契約の更新月だけは、カレンダーに赤で入れる。引き継ぎが雑になっていないか、それだけは、自分で確かめにいく。あれだけ嫌っていた「先のこと」を、次の勝ちを落とさないためだけに、最低限、使うようになった。 人への言い方も、ひとつ変えた。 「お前、ここ行け」のあとに、「お前なら、これ、面白がると思う」を足すようになった。命令が、ちょっとだけ、誘いになった。それだけで、一度勝った仲間が、次も、隣にいてくれるようになった。 もちろん、退屈は、今でも大敵だ。長い会議が始まれば、たぶん今も、十分で、窓の外を見る。そして頃合いを見て、「じゃ、客先行ってきます」と、まっ先に立ち上がる。そこは、昔と何ひとつ、変わっていない。 変わったのは、立つ前に、地雷になりそうな場所だけ、ちらっと先に見ておくこと。それだけだ。あとは全部、その場で決める。それで、だいたい、勝ててる。